Lista pytań pomagających rozpoznać źródło obiekcji.
Pracujemy na przykładach, omawiamy sposób wykonania zadania i ustalamy zastosowanie w codziennej sprzedaży.
Szkolenie zamknięte dla firm
Szkolenie z negocjacji sprzedażowych
Rabat nie musi być pierwszą odpowiedzią na trudne pytanie klienta.
EXPANDIS / SZKOLENIA B2B
Negocjacje i obrona ceny
Klient prosi o rabat. Handlowiec oddaje marżę, zanim pozna powód.
Warsztat dla zespołów, które chcą świadomiej prowadzić rozmowy o warunkach współpracy. Pracujemy na typowych obiekcjach, ofertach i sytuacjach negocjacyjnych uczestników. Łączymy przygotowanie do rozmowy z ćwiczeniem odpowiedzi oraz ustalaniem kolejnego kroku.
Nad jakimi umiejętnościami pracujemy?
Program prowadzi od zrozumienia sytuacji do przećwiczenia konkretnych decyzji. Efektem pracy są także materiały, z których zespół może korzystać po warsztacie.
Schemat przygotowania do negocjacji i mapa możliwych ustępstw.
Pracujemy na przykładach, omawiamy sposób wykonania zadania i ustalamy zastosowanie w codziennej sprzedaży.
Przećwiczone odpowiedzi oraz wzór podsumowania ustaleń.
Pracujemy na przykładach, omawiamy sposób wykonania zadania i ustalamy zastosowanie w codziennej sprzedaży.
Program szkolenia
Poniższa agenda jest punktem wyjścia. Dobieramy priorytety, kolejność i czas ćwiczeń do doświadczenia zespołu oraz uzgodnionej długości warsztatu.
Fundamenty i przygotowanie
Przygotowanie do negocjacji
Określamy cel, granice ustępstw, alternatywy i możliwe interesy drugiej strony. Zbieramy informacje, zanim rozpoczniemy rozmowę o liczbach.
Praktyka: Przygotowujemy kartę negocjacji dla jednej bieżącej oferty.
Rozmowa o wartości
Ćwiczymy pokazywanie związku ceny z sytuacją klienta. Sprawdzamy, co rzeczywiście oznacza „za drogo” i jakie kryteria stoją za porównywaniem ofert.
Praktyka: Rozgrywamy rozmowę o cenie i sprawdzamy jakość pytań handlowca.
Ćwiczenia i zastosowanie
Obiekcje i wymiana ustępstw
Trenujemy reakcje na nacisk cenowy, odwołanie do konkurencji i odkładanie decyzji. Planujemy wymianę warunków zamiast jednostronnego oddawania marży.
Praktyka: Budujemy listę możliwych ustępstw oraz warunków, które je równoważą.
Decyzja i kolejne kroki
Ustalamy, jak podsumować rozmowę, potwierdzić uzgodnienia i przejść do następnego etapu. Ćwiczymy follow-up, który odnosi się do konkretnej decyzji.
Praktyka: Ćwiczymy zakończenie rozmowy z konkretnym kolejnym krokiem.
Dla kogo jest ten program?
Dobieramy skład grupy tak, aby uczestnicy mogli pracować na zbliżonych wyzwaniach, a ustalenia miały zastosowanie po powrocie do pracy.
Perspektywa zespołu
Handlowcy i account managerowie rozmawiający o cenie oraz warunkach.
Odpowiedzialność za wynik
Zespoły, które zbyt szybko proponują rabat.
Wspólny sposób pracy
Firmy, w których dużo ofert pozostaje bez jasnej decyzji.
Michał SuppelZałożyciel Expandis · sprzedaż B2B
Poznaj prowadzącego
Doświadczenie z rozmów z klientami. Praktyka na warsztacie.
Łączę szkolenia z pracą nad rozwojem sprzedaży B2B. W Expandis zajmuję się doradztwem, prospectingiem i wsparciem działań handlowych. Dzięki temu na warsztat trafiają pytania, oferty i sytuacje znane z codziennej pracy z klientem.
Podczas ćwiczeń przyglądamy się konkretnym decyzjom: o co zapytać, jak przedstawić wartość, kiedy wrócić do rozmowy i jaki kolejny krok uzgodnić. Uczestnicy mogą sprawdzić swoje podejście i dopracować je z informacją zwrotną.
Poznaj podejście w podcaście Nowa Era Sprzedaży
EXPANDIS / MATERIAŁY WARSZTATOWE
Negocjacje i obrona ceny
Ćwiczenia · ustalenia · kolejne kroki
Co zostaje zespołowi po szkoleniu?
Materiały mają ułatwiać stosowanie nowych zasad. Ich dokładny zakres określamy podczas projektowania programu.
- Lista pytań pomagających rozpoznać źródło obiekcji.
- Schemat przygotowania do negocjacji i mapa możliwych ustępstw.
- Przećwiczone odpowiedzi oraz wzór podsumowania ustaleń.
Wsparcie po szkoleniu i dodatkowe spotkania mogą być częścią indywidualnie uzgodnionego zakresu.
Jaką zmianę sposobu pracy chcemy wypracować?
To kierunek ćwiczeń i późniejszego wdrożenia. Konkretne efekty zależą od zastosowania ustaleń przez zespół.
Punkt wyjścia
- Rozmowa o rabacie bez sprawdzenia zakresu i kryteriów zakupu.
- Oferta wysłana bez ustalonego procesu decyzji.
- Follow-up ograniczony do pytania, czy klient przeczytał ofertę.
Kierunek po warsztacie
- Przygotowane argumenty i granice ustępstw.
- Mapa decydentów, kryteriów i kolejnego kroku.
- Kontakt, który pomaga wyjaśnić wątpliwości i ustalić decyzję.
Co wpływa na cenę szkolenia?
Przygotowujemy wycenę dla konkretnego zespołu. Dzięki temu koszt odpowiada uzgodnionemu programowi i sposobowi realizacji.
Zakres i przygotowanie
Liczba tematów, analiza materiałów i stopień dopasowania ćwiczeń do Waszej branży oraz oferty.
Czas i uczestnicy
Długość warsztatu, liczebność grupy i czas potrzebny na ćwiczenia oraz informację zwrotną.
Forma i dalsze wsparcie
Miejsce realizacji, spotkania online oraz ewentualne konsultacje lub kolejne warsztaty.
Negocjacje i obrona ceny — pytania i odpowiedzi
Czy to szkolenie obejmuje zamykanie sprzedaży?
Tak — w zakresie ustalania decyzji, odpowiedzialności i kolejnego kroku. Ćwiczymy prowadzenie procesu bez nacisku na klienta.
Czy można pracować na naszych ofertach?
Tak. Przed warsztatem warto wybrać przykładowe oferty i zanonimizowane sytuacje, w których rozmowa zatrzymała się na cenie lub warunkach.
Czy szkolenia są dopasowane do branży?
Tak. Przed warsztatem omawiamy ofertę, klientów, sposób zakupu i doświadczenie uczestników. Do ćwiczeń wybieramy sytuacje odpowiadające pracy danego zespołu.
Gdzie odbywają się warsztaty?
Szkolenia zamknięte organizujemy w firmie klienta lub online. Miejsce, termin, liczebność grupy i warunki pracy uzgadniamy przy przygotowaniu oferty.
Ile trwa szkolenie sprzedażowe?
Punktem wyjścia jest warsztat jedno- lub dwudniowy. Przy szerszym zakresie możemy zaplanować cykl spotkań. Dokładna długość zależy od celu, programu i liczby ćwiczeń.
Ile kosztuje szkolenie dla firmy?
Wycena jest indywidualna. Uwzględnia zakres, przygotowanie materiałów, liczbę uczestników, czas pracy i formę realizacji. Po rozmowie otrzymasz propozycję programu oraz warunków współpracy.
Co uczestnicy otrzymują po warsztacie?
Materiały zależą od programu: mogą to być checklisty, pytania do rozmów, wzory komunikatów, karta negocjacji lub plan działań. Zakres materiałów i ewentualnego wsparcia po szkoleniu określamy w ofercie.
Porozmawiajmy o Twoim zespole
Dobierzmy szkolenie do Waszej sprzedaży.
Opisz, jak pracuje zespół i w którym miejscu rozmowy z klientami tracą tempo. Na tej podstawie dobierzemy temat, zakres i sposób pracy.
30 min
Bezpłatna rozmowa o potrzebach.
Po niej zdecydujesz o dalszych krokach.
Zapytaj o program i wycenę
Temat rozmowy: Negocjacje i zamykanie sprzedaży B2B. Napisz, co chcesz zmienić w pracy zespołu.
Dane wykorzystamy do obsługi zapytania. Sprawdź politykę prywatności Expandis.